Как работают агенты по недвижимости

Агент по недвижимости – это риэлтор. Существует расхожее мнение: риэлтора, как и волка, ноги кормят. Давайте попробуем разобраться, насколько оно верно.

Итак, совершенно обычная ситуация: к агенту-профессионалу обратился его добрый старый знакомый.
– Слушай, друг, я узнал, что ты работаешь риэлтором. Здорово! Значит, ты мне поможешь?
И далее приятель излагает суть вопроса:
– У меня есть трешка-сталинка в хорошем районе. Хочу поменять ее на двушку и однушку, там же. Знаю-знаю! Услуга денег стоит. Нет проблем: ты мне, главное, поменяй, а все, что сверху наваришь – твое!

Этап первый: предварительная оценка варианта

Задача поставлена. Как ее решать? Может, для начала сходить к потенциальному клиенту домой и посмотреть квартиру (похоже, нашлась работа для ног)?

Поверьте, опытному агенту нет нужды выезжать на место, чтобы оценить вероятность такого размена. В данном случае – увы! – если строго следовать всем пожеланиям приятеля-клиента, задача будет невыполнима.

Совокупная стоимость двухкомнатной и однокомнатной квартир окажется значительно больше, чем стоимость трехкомнатной квартиры. Следовательно, собственнику трехкомнатной квартиры за желаемый вариант придется доплатить солидную сумму – а ведь он рассчитывал и обмен, и оплату труда риэлтора произвести за счет средств, вырученных от продажи одной своей квартиры.

Каким образом профессионал будет управлять ситуацией, мы узнаем чуть позже, а сейчас посмотрим, что же помогло ему столь быстро все просчитать:

1. Знание основных закономерностей ценообразования на рынке вторичного жилья (квадратный метр малометражного жилья при прочих равных условиях будет стоить больше, нежели квадратный метр площади крупной квартиры).

2. Знание планировок и метража типовых квартир (быстро найдена разница между суммарной площадью желаемых объектов и площадью исходного объекта).

3. Владение информацией о примерной стоимости квадратного метра жилой площади в каждом из районов города (позволило вычислить ориентировочную сумму на доплату).

Все верно, квалифицированный специалист держит в памяти множество параметров, касающихся жилых и нежилых помещений, и ориентируется в текущей ситуации на рынке недвижимости как рыба в воде.

Этап второй: уточнение обстоятельств и проверка документов.

Итак, риэлтор оценил данный вариант размена как «условно невыполнимый». Однако немедленно озвучивать свои выводы он не будет – возможно, была предоставлена не вся информация, а это значит, что решение может быть иным. Более того, успешный агент просто обязан постараться найти решение, которое устроит и клиента, и самого агента.

Наступило время уточнить условия задачи и задать дополнительные вопросы (опять придется работать головой, а не ногами!).

Во-первых, необходимо выяснить причину размена. От этого многое зависит: к примеру, если в исходной квартире живут две семьи, они хотят разъехаться и подыскивают себе две отдельные квартиры, им придется либо снизить требования к альтернативным объектам (отказаться от поиска «двушек» и смотреть только однокомнатные квартиры, район выбрать менее престижный, не обращать особого внимания на состояние жилья), либо все-таки поискать доплату.

Если же клиент хочет просто переехать из большой квартиры в маленькую, а оставшиеся деньги инвестировать в недвижимость с целью получения дохода, то доступных вариантов окажется довольно много. Можно будет рассмотреть вариант со вступлением в долевое строительство на ранней стадии (это обходится значительно дешевле, чем покупать готовое жилье), либо предложить клиенту в качестве объекта для инвестирования гараж, или земельный участок, или дачу.

Хороший риэлтор обязательно постарается учесть предпочтения клиента, но никогда не станет «зацикливаться» на единственном варианте.

Во-вторых, необходимо уточнить, какими документами на недвижимость клиент располагает:

1. Документы о праве собственности («зеленки»). Кто по документам является собственником квартиры? Все ли собственники хотят разменять квартиру, или это индивидуальная инициатива одного из них? Может быть, кто-то из собственников еще не достиг совершеннолетия?
2. Правоустанавливающие документы (договоры купли-продажи, дарения, свидетельство на наследство, решение суда) сохранились?
3. Технические документы на квартиру в порядке?

Если по результатам разговора агент приходит к выводу, что вариант все-таки вполне реальный, он договаривается о посещении квартиры. Оригиналы документов агент может посмотреть и в офисе, и во время визита на дом к продавцу.

Но зачем наш агент так дотошно все выспрашивает о документах? Не подозрительно ли это? Людей часто раздражают подобные вопросы, к тому же очень немногие могут ответить на них четко и вразумительно, ведь ни у кого из нас круглосуточно не лежат под рукой папки с важными бумагами. И как документы могут повлиять на процесс размена квартиры?

Ну что ж, давайте разберемся.

Вопросы о собственниках квартиры: очень часто к риэлторам обращается либо один из большого числа собственников, либо лицо, с юридической точки зрения совершенно постороннее (к примеру, сестра или жена хозяина). Никаких прав говорить и действовать за других у них нет. Естественно, риэлтор должен убедиться, что человек, обратившийся к нему за услугой, обладает всей полнотой прав собственника.

Несовершеннолетние и недееспособные граждане:
все сделки с недвижимостью, принадлежащей этой категории собственников, курируются органами опеки и попечительства. Это означает, что круг покупателей такой недвижимости сужается: у одних не будет времени на ожидание разрешения от органов опеки, другим банк не выдаст ипотечный кредит на эту квартиру (а ситуация на рынке недвижимости в России сейчас такова, что значительная часть сделок купли-продажи жилья совершается с помощью банковских ипотечных кредитов).

Правоустанавливающие документы: они сейчас не предъявляются в регистрирующие органы, но от них зависит, какие дополнительные справки могут затребовать регистраторы.

Технические документы (справка БТИ, технический паспорт, кадастровый паспорт с экспликацией площадей): в настоящее время для совершения обычной сделки купли-продажи они не требуются. Однако специалисту по недвижимости обязательно нужно иметь у себя хотя бы копию плана квартиры, составленного в Бюро технической инвентаризации. Ведь агент, выставляя квартиру на продажу, несет ответственность за достоверность информации. А как без планов БТИ проверить правильность параметров площадей? Кроме того, в ряде случаев для продажи квартиры может понадобиться кадастровый паспорт.

Для заказа и изготовления новых технических документов на квартиру может понадобиться весьма значительное время. Грамотный риэлтор должен уметь рассчитать это время и подгадать так, чтобы к моменту совершения сделки все документы были готовы, и ни один из них не был просрочен.

Все, что связано с юридическими аспектами сделки, влияет и на стоимость продаваемого объекта недвижимости, и на саму возможность совершения сделки. Компетентность в юридических вопросах для специалиста по недвижимости жизненно необходима.

Наверное, уже понятно: подозрительным должен казаться не тот риэлтор, который задает вопросы о документах, а тот, который избегает этих вопросов.

Этап третий: визит на объект.

Если опытный специалист за полчаса разговора узнал и об объекте, и о хозяевах все, что только возможно, то нужно ли ему вообще осматривать квартиру?

Конечно, нужно – во-первых, чтобы составить личное впечатление и не ошибиться с ценой, во-вторых, чтобы сделать фотоснимки и наиболее эффективно прорекламировать объект. Примерную стоимость квартиры опытный риэлтор определяет, исходя из неизменяемых факторов: год постройки дома, материал стен, тип квартиры, этаж, район. Но примерная стоимость может колебаться в весьма широком диапазоне – это так называемая «вилка» цен. После «выезда на место» агент будет готов назвать реальную, справедливую цену объекта.

К сожалению, очень часто цена, которую называет специалист, собственнику квартиры совсем не кажется справедливой! Даже если риэлтор предоставляет продавцу исчерпывающий рыночный анализ цен на аналогичные объекты, он (продавец) испытывает чувство недовольства и разочарования, потому что он твердо уверен: его родные квадратные метры на самом деле стоят гораздо дороже! И вот тут-то агенту придется пустить в ход свой дар убеждения и, как сейчас модно говорить, «коммуникативные компетенции».

Успешные агенты, как правило, очень убедительны, отличаются умением легко и бесконфликтно общаться; их профессионализм, организованность и уверенность в себе внушают уважение и доверие.

В результате продавец и агент приходят к общему мнению, а дальше все идет по хорошо отработанной схеме: заключение договора, рекламирование объекта, подбор альтернативных вариантов, организация показов и так далее, вплоть до достижения желаемого результата.

Конечно, агент по недвижимости – это не офисный работник, ему приходится достаточно много передвигаться. В крупных городах большинство риэлторов вообще не мыслят своей работы без личного автомобиля! Но все-таки риэлтора не ноги кормят, нет.

Живой и гибкий ум, отличная память, позитивный характер и лидерские качества – вот главные составляющие успеха специалиста в сфере недвижимости.

Главная

Leave a reply

You may use these HTML tags and attributes: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>